La
commercialisation des produits agricoles est l'activité d'échange des biens et des services relatifs à l'agriculture.
Enjeux de la commercialisation des produits agricoles
La commercialisation des produits agricoles permet de réaliser le
transfert d’un produit, du lieu de production au lieu de consommation.
C’est donc une série d’activités interconnectées impliquant : la
planification de la production, la culture et la
récolte, le tri, le conditionnement, le transport, le stockage, les
procédés agroalimentaires,
la distribution et la vente. De telles activités ne peuvent se faire
sans échange d’information et dépendent souvent très fortement de la
disponibilité d’un financement adéquat. Les systèmes de
commercialisation sont dynamiques. Ils sont compétitifs et impliquent un
changement et des améliorations continus. Les activités qui prospèrent
sont celles qui engendrent des coûts moins élevés, qui sont plus
efficaces et qui peuvent fournir des produits de qualité. Celles qui
engendrent des coûts élevés, ne s’adaptent pas aux changements de la
demande du marché et qui fournissent une qualité moins élevée sont
souvent menées à la faillite. La commercialisation doit être orientée
vers les consommateurs et générer un profit pour le cultivateur, le
transporteur, le commerçant, le transformateur, etc. Cela implique que
les acteurs impliqués dans les filières de commercialisation comprennent
les exigences de l’acheteur, à la fois en termes de produit mais aussi
d’activité économique.
La division "commercialisation des produits agricoles" de la
FAO et diverses organisations donatrices offrent un soutien aux
pays en développement
dans ce domaine d’activités. Ceci inclut le développement des
informations sur le marché, l’extension des activités de
commercialisation, des formations en commercialisation et en
développement des infrastructures. Les tendances récentes concernent la
montée des supermarchés et un intérêt croissant pour l’agriculture
contractuelle.
Caractéristiques du commerce des produits agricoles
Infrastructures de commercialisation
Des infrastructures efficaces de commercialisation, comme les
marchés de gros, de détail, les marchés associatifs, et les installations de
stockage
sont les conditions essentielles d’une commercialisation rentable,
d’une minimisation des pertes post-récolte et d’une réduction des
risques sanitaires. Les marchés jouent un rôle important pour le
développement rural, la génération de revenus, la
sécurité alimentaire,
le développement de liens entre les zones rurales et les marchés, et
les questions de parité entre les sexes. Les planificateurs doivent être
conscients de la nécessité de concevoir des marchés qui répondent aux
besoins économiques et sociaux d’une communauté et doivent choisir un
emplacement adapté. Dans de nombreux cas, l’emplacement des sites n’est
pas approprié, ce qui résulte en une sous-utilisation ou même une non
utilisation des infrastructures mises en place. Par ailleurs, construire
simplement un marché n’est pas suffisant: il est également essentiels
de prêter une attention particulière au mode de gestion de ce marché, à
son fonctionnement et à sa maintenance
1.
Dans la plupart des cas, lorsqu’elles ne visent qu’à moderniser les
infrastructures et qu’elles ne garantissent aucune maintenance ni aucune
gestion, la plupart des améliorations mises en œuvre échouent au bout
de quelques années.
Les marchés associatifs sont localisés dans les zones de production
et servent principalement de lieu de rencontre, où les agriculteurs
peuvent vendre leurs produits à des commerçants. Ces marchés peuvent
être occasionnels (par exemple hebdomadaires), comme les haat bazars en
Inde ou au Népal, ou permanents. Les marchés de gros terminaux sont
situés dans les zones urbaines majeures, où le produit est acheminé
jusqu’au consommateur grâce à des échanges entre grossistes et
détaillants, traiteurs, etc. Les caractéristiques des marchés de gros
ont considérablement changé, en raison des changements subis par la
distribution dus à la croissance urbaine, au rôle grandissant des
supermarchés et à l’augmentation du pouvoir d’achat. Ces changements
nécessitent des réponses quant au mode d’organisation des marchés de
gros traditionnels et à leur gestion. Dans les pays occidentaux, les
systèmes de vente au détail ont largement évolué, en passant des marchés
de rue traditionnels aux hypermarchés modernes ou centres commerciaux
situés en dehors de la ville
2.
En dépit de la croissance des supermarchés, il reste toujours des
opportunités considérables pour améliorer la commercialisation des
produits agricoles dans les pays en développement, grâce à la
construction de nouveaux marchés de vente au détail. Cependant, il y a
peu de sens à entreprendre ces améliorations, s’ils elles n’ont pas
d’effet socio-économique positif. Une règlementation des marchés
efficace est essentielle. À l’intérieur du marché, il est nécessaire de
renforcer à la fois les règles d’hygiène et les activités de collecte
des revenus. Le maintien de l’ordre en dehors du marché revêt aussi une
grande importance. Les commerçants ayant des accords avec un marché ne
désireront pas coopérer pour l’amélioration des standards s’ils font
face à une compétition de la part d’acteurs extérieurs, qui eux ne
payent aucun coût pour la fourniture des services appropriés.
Informations sur le marché
Des informations efficaces sur le marché ont déjà montré des effets
bénéfiques pour les agriculteurs et les commerçants. Les informations
actualisées sur les prix et d’autres facteurs de marchés permettent aux
agriculteurs de négocier avec les commerçants et facilitent également la
distribution spatiale des produits, des zones rurales jusqu’aux villes
et entre différents marchés. Dans les pays en développement, la plupart
des gouvernements ont tenté de fournir aux agriculteurs des services
d’information sur les marchés, mais ils ont dû faire face à des
problèmes de durabilité. De plus, même lorsqu’il fonctionne, le service
fourni est souvent insuffisant pour permettre de prendre des décisions
commerciales, en raison du temps qui s’écoule entre la collection des
données et leur dissémination
3. Les technologies de communication modernes ont permis d’améliorer la distribution de l’information, en particulier grâce aux
SMS par téléphone portable et à la croissance rapide de stations de radio
FM
dans de nombreux pays en développement, qui permettent de mettre en
place des services d’information plus localisés. À plus long terme,
Internet pourrait devenir un moyen efficace pour délivrer l’information
aux agriculteurs. Cependant, des problèmes associés aux coûts et à la
précision des donnés collectées doivent toujours être réglés. Même
lorsqu’ils ont accès aux informations sur le marché, les agriculteurs
ont souvent besoin d’assistance pour interpréter ces données. Par
exemple, les cours des prix du marché annoncés à la radio peuvent se
référer à des prix de vente sur le marché de gros, et les agriculteurs
peuvent rencontrer des difficultés pour les traduire en prix réalistes
sur leur marché associatif local. Des efforts variés ont été entrepris
dans les pays en développement pour introduire des services commerciaux
d’information sur les marchés, mais ils ont largement visé les
commerçants, les producteurs commerciaux et les exportateurs. Il n’est
pas facile d’évaluer si des agriculteurs de petite taille et
relativement pauvres peuvent générer un revenu suffisant pour un service
commercial rentable, bien qu’en Inde, un nouveau service introduit par
Thomson Reuters aurait été utilisé par plus de 100,000 agriculteurs dès
sa première année de mise en place. En Afrique de l’Ouest, Esoko
4
tente de financer le coût de tels services auprès des agriculteurs en
facturant l’accès à un ensemble d’outils plus modernes fondés sur la
téléphonie mobile.
La formation en commercialisation
Les agriculteurs considèrent souvent la commercialisation comme leur
problème majeur. Cependant, alors qu’ils sont capables d’identifier des
problèmes comme des prix trop bas, un manque de moyens de transport et
des pertes post-récolte trop élevées, ils manquent souvent de
compétences pour identifier des solutions potentielles à ces problèmes.
Une commercialisation efficace implique l’apprentissage de nouvelles
compétences, de nouvelles techniques et de nouveaux modes d’obtention de
l’information. Les agents de développement qui travaillent avec les
ministères de l’agriculture ou les ONG sont souvent bien formés pour les
techniques de production horticole, mais manquent souvent de
connaissance en commercialisation ou en opérations de post-récolte. Il
est nécessaire d’explorer différents moyens pour les aider à développer
leurs connaissances dans ces domaines, afin de leur permettre de mieux
conseiller les agriculteurs. Il existe une gamme de guides génériques et
d’autres ouvrages de formations mis à dispositions par la FAO et
d’autres organismes, mais ceux-ci devraient, dans l’idéal, être adaptés
aux circonstances nationales, ce qui permettrait de maximiser leur
effet.
La création d’environnements propices
La commercialisation de produits agricoles doit être conduite au sein
d’un environnement apportant un réel soutien sur le plan politique,
règlementaire, institutionnel,
macro-économique,
bureaucratique et sur le plan des infrastructures. Les traders et
autres acteurs ne peuvent investir dans un environnement de changements
arbitraires des politiques du gouvernement, comme par exemple la
restriction des importations et des exportations ou des mouvements
internes de production. Les acteurs commerciaux ne peuvent assurer leurs
fonctions si leurs activités sont entravées par une bureaucratie et des
formalités excessives. Une loi inappropriée peut créer une distorsion
et réduire l’efficacité du marché, augmenter les coûts des activités
économiques et retarder le développement d’un secteur privé compétitif.
Des institutions garantissant un faible soutien, tels que les services
de développement agricole, des municipalités qui font fonctionner les
marchés de manière inefficace et des organes de promotion de
l’exportation peuvent partiellement porter préjudice. Enfin, l’éternel
problème de la corruption peut sérieusement influencer l’efficacité de
la commercialisation des produits agricoles dans de nombreux pays.
La commercialisation des produits agricoles dans les pays en développement
Plusieurs organisations fournissent un soutien aux pays en
développement afin de les aider à développer leurs systèmes de
commercialisation de produits agricoles, y compris l’unité de
commercialisation agricole de la FAO
5 et diverses organisations donatrices. Les
ONG
ont récemment montré un intérêt considérable pour les activités visant à
mettre les agriculteurs en relation avec les marchés. L’amélioration
des systèmes de commercialisation nécessite un secteur privé très
solide, soutenu par une structure politique et règlementaire appropriée
et des services de soutien publics efficaces. De tels services peuvent
inclure la fourniture d’infrastructures de commercialisation,
d’informations de marché et de services de développement capables de
conseiller les agriculteurs pour la commercialisation de leurs produits.
La formation est nécessaire à tous les niveaux.
Développements récents
De nouvelles relations de commercialisation entre les
entreprises agroalimentaires, les grands détaillants et les exploitants agricoles se développent peu à peu avec l’agriculture contractuelle
6,
la formation de groupes de commercialisation, et d’autres formes
d’action collective. Des donateurs et des ONG portent une attention
croissante à la promotion des liens directs entre agriculteurs et
acheteurs. La croissance des
supermarchés,
en particulier en Amérique Latine et en Asie de l’Est et du Sud-est, a
un effet significatif sur les circuits de commercialisation pour les
produits horticoles, laitiers et carnés. De même, un
développement durable des agro-industries
qui demeure inclusif des petits exploitants agricoles est devenue une
priorité pour les pays en développement. Enfin, la constitution d'une
interprofession
peut aider les acteurs des filières agricoles à négocier entre eux et
avec leur gouvernement afin de mettre en place des mesures de soutien
les mieux appropriées aux problèmes spécifiques des acteurs
socioprofessionnels. Néanmoins, les marchés «
spot»
continueront à être important pendant de nombreuses années, ce qui
nécessite une attention particulière envers l’amélioration des
infrastructures ainsi que des marchés de gros et de détail.
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